Guidable opera principalmente un sitio web de empleo para residentes extranjeros en Japón.
Como contribuyentes al crecimiento de la economía japonesa, los residentes extranjeros contribuyen de manera decisiva al desarrollo del país. La misión de Guidable es eliminar cualquier inconveniente al que puedan enfrentarse debido a su nacionalidad.
Impulsados por esta visión, Guidable ofrece servicios que ayudan a los extranjeros en su trabajo y en su vida cotidiana. Recientemente, Guidable ha presentado su nuevo servicio, «Fake Lead Protection».
En este artículo, exploramos los factores clave que han llevado a una mejora significativa del ROI del 152 %. Hemos hablado con el Sr. Matsui, del departamento de marketing de Guidable, sobre los resultados tras la implementación.
Retos en las operaciones publicitarias de Guidable
En primer lugar, ¿podría hablarnos de su puesto de trabajo en Guidable?
Nuestra empresa se dedica principalmente a la búsqueda de empleo para residentes extranjeros en Japón. Además, llevamos a cabo otras actividades, como una plataforma de empleo para contratar trabajadores extranjeros con habilidades específicas y un servicio de investigación y promoción dirigido al público extranjero.
Mi objetivo principal al incorporarme a Guidable era aumentar el número de demandantes de empleo extranjeros. Durante dos años, me centré en la operación de anuncios y el posicionamiento en los buscadores (SEO), y logré triplicar el número de solicitudes de empleo.
¡Triplicar las solicitudes de empleo en solo dos años es impresionante! A pesar de su buen resultado, ¿ha encontrado algún obstáculo?
Sí, tuvimos dos grandes obstáculos:
- Debido al impacto de la COVID-19, el número de clientes potenciales y contratos que pudimos conseguir mediante los métodos de venta tradicionales disminuyó.
- A medida que la competencia en el mercado se intensificaba año tras año, nos costaba diferenciarnos de nuestros competidores.
En los primeros años tras el lanzamiento de nuestro negocio, aumentamos nuestros contratos gracias a los leads entrantes y a los esfuerzos de ventas. Sin embargo, alrededor de 2020, el número de leads disminuyó debido a la COVID-19. Para solucionar esto, reforzamos nuestros esfuerzos de marketing web, centrándonos en la publicidad web y el SEO.
Al principio, cuando lanzamos la publicidad web, había relativamente pocos competidores en el mercado, por lo que el coste por clic (CPC) no era muy alto. Sin embargo, en los últimos años, el CPC se ha ido incrementando en unos 100 yenes cada año.
▼ Gráfico de tendencias CPC
Con el CPC aumentando cada año, debe ser todo un reto conseguir más conversiones con el mismo presupuesto.
Exactamente. A medida que nuestros competidores aumentaban sus presupuestos publicitarios, nos dimos cuenta de que no bastaba con mejorar el volumen y la creatividad de los anuncios. Necesitábamos un diferenciador claro para seguir siendo competitivos.
Cómo abordar los retos de la publicidad web, el SEO y las herramientas CRM
Mencionaste el uso de herramientas de publicidad web, SEO y CRM. ¿Qué retos has enfrentado y cómo los has superado?
Nos centramos principalmente en la publicidad web y la utilización de herramientas CRM.
Uno de los principales retos a los que nos enfrentamos fue identificar «patrones de éxito» en la publicidad web. No bastaba con publicar anuncios y contar los clientes potenciales válidos, sino que teníamos que determinar qué palabras clave y creatividades contribuían a las conversiones reales.
Para solucionar esto, integramos los resultados de nuestra publicidad web con nuestro CRM, analizando los denominadores comunes entre los leads que se convirtieron y explorando las mejores estrategias de ventas. Este enfoque de marketing basado en datos nos permitió optimizar nuestros esfuerzos.
Es fundamental identificar dónde se producen las conversiones y dónde abandonan los usuarios. ¿Cómo definiste y estableciste los indicadores clave de resultados (KPI)?
Tomamos la decisión estratégica de alinear nuestros indicadores clave de objetivos (KGI) entre todos nuestros equipos.
Por ejemplo, unificamos el KGI de nuestros equipos de ventas y marketing bajo el concepto de «ingresos por contrato». Anteriormente, el equipo de marketing se centraba en reducir el coste por adquisición (CPA) y aumentar el volumen de clientes potenciales. Sin embargo, muchos de estos clientes potenciales tenían un bajo potencial de conversión, lo que provocaba una desconexión entre los esfuerzos de marketing y los resultados de negocio reales.
Al unificar el KGI, ambos equipos alinearon sus perspectivas, lo que hizo que el intercambio de estrategias fuera más eficiente y condujera a mejores resultados.
Alinear los KGI entre los equipos parece complicado, pero es genial ver que ha dado resultados reales. ¿Usas este enfoque más allá del equipo de ventas?
Sí. Para nuestro negocio B2C, también alineamos los KGI entre el equipo de marketing y el equipo de éxito del cliente (CS), estableciendo como objetivo común «el número de contrataciones realizadas por las empresas clientes».
Inicialmente, el KGI del equipo de marketing se centraba en las solicitudes de empleo y el CPA, por lo que pasar al «número de contrataciones» fue un reto importante. Sin embargo, al asegurarnos de que todo el equipo comprendiera los objetivos fundamentales de la empresa, pudimos perfeccionar nuestras estrategias en este aspecto.
Como resultado, obtuvimos información sobre cómo abordar a los clientes habituales y qué tipos de solicitantes de empleo tenían más probabilidades de ser contratados. Este cambio, en última condujo resultados de negocio positivos.
Protección contra clientes potenciales falsos: fortalecimiento del marketing basado en datos
Mencionaste clientes potenciales de baja calidad, ¿también viste clientes potenciales fraudulentos?
Sí. Entre septiembre y noviembre de 2024, observamos un aumento en los clientes potenciales fraudulentos de los anuncios de búsqueda, en particular clientes spam de audiencias no deseadas.
La acumulación de estos clientes potenciales fraudulentos deterioró la precisión del aprendizaje automático de la plataforma publicitaria, creando un círculo vicioso: a medida que aumentaban los clientes potenciales falsos, disminuían las negociaciones comerciales válidas, lo que empeoraba nuestro coste de adquisición de clientes potenciales.
En ese momento, nos presentaron la protección contra Fake Leads de Spider. En solo dos meses desde su implementación, observamos mejoras significativas.
En particular, comparado con antes de la implementación:
- El aprendizaje automático de la plataforma publicitaria se normalizó
- El número de clientes potenciales válidos aumentó.
- El ROI mejoró un 152 %
(▼ Explicación adicional de los siguientes datos)
- El aumento repentino de clientes potenciales fraudulentos procedentes de anuncios de búsqueda hizo que fuera urgente adoptar medidas para contrarrestar este fenómeno.
- Spider AF se introdujo en diciembre de 2024 para solucionar los problemas relacionados con los clientes potenciales falsos.
- Tras implementar la protección contra clientes potenciales falsos, los clientes potenciales fraudulentos desaparecieron.
- A medida que mejoró el aprendizaje automático de la plataforma publicitaria, aumentaron los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL), lo que condujo a negociaciones comerciales más eficaces.
- El CPC, que había aumentado debido a los anuncios de socios de búsqueda, disminuyó.
¿Cómo detectaste los clientes potenciales fraudulentos? ¿Qué criterios utilizaste?
Identificamos clientes potenciales fraudulentos basándonos en dos factores clave:
- Un aumento repentino en los clientes potenciales procedentes de palabras clave que históricamente generaban pocos clientes potenciales.
- Un rápido aumento de clientes potenciales procedentes de públicos extranjeros fuera de nuestro mercado objetivo.
Antes de introducir Fake Lead Protection, intentamos filtrar los clientes potenciales fraudulentos a través de la configuración de los formularios de nuestras páginas de destino, pero esto no fue suficiente. Eso nos llevó a adoptar la herramienta de Spider.
El peligro de confiar únicamente en el Machine Learning
Sus resultados muestran que Fake Lead Protection redujo significativamente los clientes potenciales fraudulentos, disminuyó el CPC y aumentó los MQL y los clientes potenciales válidos. Esto destaca la importancia de los datos de calidad para el aprendizaje automático de las plataformas publicitarias.
Exactamente. En los últimos tiempos, los resultados del aprendizaje automático pueden fluctuar drásticamente en períodos cortos (semanas o incluso un mes), por lo que es fundamental tomar medidas proactivas.
Mensaje final de Guidable
Por último, ¿hay algo que le gustaría compartir con nuestros lectores?
Además de eliminar los clics no válidos, es fundamental centrarse en adquirir clientes potenciales que realmente se conviertan y mejorar la precisión de los anuncios. Para ello, es fundamental introducir los datos correctos en las plataformas publicitarias. Desde esta perspectiva, Fake Lead Protection es una herramienta imprescindible.
Por último, nuestra empresa opera múltiples negocios dirigidos a los residentes extranjeros en Japón. Si tiene alguna necesidad relacionada, le animamos a que nos visite y no dude en ponerse en contacto con nosotros.
Guidable se compromete a apoyar a los residentes extranjeros en Japón, garantizando que no sufran inconvenientes por su nacionalidad y ayudándoles en su trabajo y en su vida diaria.
